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Crie um funil de vendas perfeito agora!

Crie um funil de vendas perfeito agora!

Não seria ótimo se todos os seus leads fossem vendidos? Claro! Mas no mundo real de vendas e marketing, não funciona assim. É aí que um funil de vendas – também conhecido como um funil de marketing – é útil.

Algumas empresas analisam funis de vendas e funis de marketing como duas entidades separadas. Pessoalmente, penso neles como um funil, por isso vou usar ambos os termos para descrevê-los.

Quando se trata de funis de vendas, o Marketing gera tráfego no topo e no meio do funil. À medida que as perspectivas se aproximam de uma compra, elas são transferidas para a equipe de vendas. Para facilitar isso, a comunicação é mantida entre Marketing e Vendas e os objetivos e prioridades de cada departamento são harmoniosos. 

O que é um funil de vendas?

Um funil de vendas é um sistema de marketing com as etapas ideais necessárias para vender seus serviços ou produtos. Um cliente potencial vai para a próxima etapa do funil porque quer saber mais sobre o produto ou sai porque perdeu o interesse.

Esse processo de vendas é comumente chamado de funil, pois o cliente em potencial é movido por uma série de canais de marketing para gerar conscientização, confiança e engajamento que diminuem a distância entre ser um lead e se tornar um cliente.

Toda venda de um serviço ou produto começa com um certo número de clientes em potencial e termina com um número menor que realmente compra um serviço ou produto. A ideia é que você capture o máximo possível de leads e, em seguida, reduza esses candidatos em cada estágio do funil.  

Que tipo de candidatos existem em cada estágio?

  • Pessoas que se conscientizam de que sua marca existe
  • Aqueles que decidem aprender mais sobre sua organização e serviços
  • Clientes que compram seu produto ou serviço
  • Clientes satisfeitos que informam os outros sobre seu produto ou serviço através do boca-a-boca
  • Clientes que compram produtos ou serviços adicionais de você em vez de seus concorrentes

Embora o funil de vendas possa ser uma ferramenta útil, é importante lembrar que nem todos os clientes passarão por todas as etapas do processo em ordem. Muitos leads de vendas qualificados podem pular os primeiros passos.

Criar um funil de vendas eficaz é como construir uma casa – você começa com um projeto e uma boa base.

Definindo seus objetivos

Antes de desenvolver seu funil de marketing, você precisa criar um objetivo específico que deseje alcançar com ele. Este é o seu projeto. Metas como “conseguir mais vendas” ou “ganhar mais dinheiro” são muito amplas. Você precisa restringir seu tópico. Uma meta como “Aumentar as vendas em 15% em relação ao ano anterior” ou “Ter 1000 novos leads até 15 de março” é melhor.

Um funil de marketing com uma meta definida também permite que você refine os possíveis clientes em grupos segmentados, além de interagir com os clientes que já efetuaram uma compra e estejam satisfeitos com seu produto ou serviço.

Tenha em mente que sua meta de funil de vendas deve levar em consideração o funcionamento da sua empresa. Não há metas de tamanho único! Lembre-se, essas metas não estão estagnadas, elas mudam à medida que sua empresa cresce.

Com muita frequência, uma empresa tentará transformar um lead ou prospect em uma venda o mais rápido possível, desligando um cliente em potencial. Usar um funil de vendas ajuda você a transformar leads em clientes por meio de uma série de pequenas conversões.

Agora para a fundação

A base de qualquer bom funil de marketing é uma boa aplicação de CRM (Customer Relationship Management). A função de qualquer bom CRM é ajudar a automatizar e simplificar diferentes processos no funil. Ele também fornece uma plataforma para organizar os dados dos clientes, bem como acompanhar seus dados de vendas e marketing.

Quando você escolhe um aplicativo de CRM, verifique se ele é flexível o suficiente para suas necessidades de negócios. No mínimo, o software de CRM deve ser capaz de automatizar a maior parte do processo para você, rotulando seus possíveis clientes com base no que eles estão interessados, o que pode desencadear uma ação de uma campanha de marketing específica.

Um CRM eficaz é um dos melhores investimentos que uma empresa pode fazer! Um aplicativo de CRM é um complemento necessário para um funil de vendas, pois permite que você e sua equipe acompanhem diferentes clientes e seus requisitos específicos. Os recursos de automação de um CRM significam que você pode configurar facilmente uma campanha para responder imediatamente a um possível cliente interessado.

Um bom CRM também deve ser capaz de gerar relatórios sobre todos os seus diferentes canais de marketing e as diferentes etapas do seu funil de vendas. Desta forma, você pode descobrir o que está funcionando e o que precisa ser ajustado.

Os blocos de construção: os cinco estágios de um funil de vendas

O funil de vendas começa capturando a atenção dos clientes em potencial e descobrindo quais pessoas são o melhor alvo para seu produto ou serviço. O funil de vendas continua a estimular a compra de clientes, aumentando a satisfação do cliente e oferecendo aos clientes fiéis serviços especiais ou produtos exclusivos. Embora a estrutura possa variar de acordo com a indústria e a necessidade, um funil de vendas geralmente consiste nas seguintes categorias:

  1. Tornar as pessoas conscientes do seu negócio e do que você pode oferecer 
  2. Encontrando aqueles em seu mercado de alvo e educando os em seu produto ou serviço 
  3. Envolver-se com aqueles que manifestaram interesse.
  4. Convertendo perspectivas em compradores.
  5. Desenvolvendo fãs que contam aos outros sobre seus negócios e continuam comprando seus produtos 

O estágio sem conhecimento: alguém está lá fora?

O estágio Unaware é geralmente, mas nem sempre, o primeiro passo de um funil de marketing. Durante essa fase, você está simplesmente tentando conscientizar clientes em potencial sobre sua marca.

Conscientização pode ser feita de várias maneiras diferentes. Algumas técnicas que você pode querer considerar são:

  • Marketing de conteúdo
  • SEO (Search Engine Optimization)
  • Publicidade PPC (Pay-Per Click)
  • Retargeting
  • Mídias sociais e / ou e-mail marketing.
  • Blogging
  • PR – anúncios impressos, publicidade em rádio, outdoors, mala direta
  • Participar de eventos – conferências, seminários ou apresentações – relacionados ao seu setor ou produto, sem esquecer dos cartões de visita.
  • Participar ativamente de grupos relevantes do Facebook ou LinkedIn

Ao usar essas técnicas, você deve se concentrar em agregar valor, não apenas promovendo seus produtos ou compartilhando links para o seu site.

Durante esse estágio, você pode começar a refinar seus clientes-alvo enquanto fala sobre como eles podem se beneficiar de seus produtos ou serviços. Este passo inicial deve ser constantemente testado e ajustado para descobrir o que funciona melhor para sua organização.

Quer saber uma ótima maneira de tornar seu alcance eficaz? Dê às pessoas algo de graça se elas fornecerem seu endereço de e-mail ou outras informações de contato. Uma boa lista de e-mail é muito importante para o sucesso de sua empresa e você deve estar sempre pensando em maneiras de receber e-mails de seus clientes em potencial.

Você tem a palavra e está sendo notado. Agora é hora de seguir em frente e ser um líder.

O estágio principal: não enterre a liderança!

Os termos “lead” e “prospect” muitas vezes se confundem. Um lead é alguém do seu grupo-alvo que pode ou não ter ouvido falar da sua empresa e não se esforçou para se envolver com a sua organização. Um prospect é alguém que já tem um relacionamento com sua organização. Os prospects sabem quem você é e demonstraram interesse em seu produto ou serviço.

Neste estágio, você está falando diretamente com as pessoas que acha que sua organização pode ajudar. É quando você deseja fornecer a eles conteúdo que os ajude a avaliar você e seus serviços. É importante que seus leads acessem informações que os ajudem a diferenciá-lo de todos os outros.

Não tente apressar as coisas, empurrando para uma venda durante o estágio errado. O estágio principal é desenvolver a confiança e educar as pessoas. Você quer que eles saibam por que você é um especialista neste campo e é a melhor escolha para resolver o problema deles.

Isso pode ser feito alvejando-as com informações que sabemos que estão interessadas. Por exemplo, se eu for uma concessionária de carros, não faria sentido segmentar alguém com anúncios da Audi se eles estivessem olhando para uma BMW no meu site. Eu deveria direcioná-los com o BMW exato em que eles estavam interessados.

Talvez, para converter um lead em prospect, eles só precisem de mais informações sobre esse modelo específico da BMW – que tipo de milhagem de combustível, quais recursos de segurança estão disponíveis ou avaliações de clientes.

Estas são todas as etapas que entram no funil de vendas. Se essa pessoa visitou o meu site e estava navegando em um modelo específico de um BMW, então eu posso redirecioná-los enquanto eles estão no Google ou Facebook com publicidade específica para este BMW.

Se eles clicarem no anúncio, eu posso ter um apelo à ação nessa página para enviar seu e-mail para solicitar um test drive. Depois de receber o e-mail, agora você tem um possível cliente potencial e pode movê-lo ainda mais para baixo no funil de vendas.

O estágio do prospect: prospecção de vendas

Um prospect está mais adiante no processo de vendas do que um lead. Eles agiram – como inscrever-se em uma lista de e-mails ou acompanhá-lo nas redes sociais – que mostram que têm interesse no que sua organização oferece.

Uma porcentagem menor de Leads se transforma em Prospects e os Prospects podem ser reduzidos ainda mais em pessoas realmente qualificadas para comprar. O que quero dizer com qualificada? Um Prospect pode amar seu produto, mas não ser o tomador de decisões em sua organização ou eles podem não ter o dinheiro para concluir uma compra.

As pessoas muitas vezes ficam “presas” na parte de perspectivas do funil de vendas. É aí que entra a construção de relacionamentos. Um funil de vendas bem pensado pode aumentar substancialmente suas taxas de conversão. Interaja diretamente com as pessoas nas redes sociais. 

Comente sobre postagens em blogs e participe de eventos do setor. Ofereça educação e ajuda, não apenas lançamentos de produtos. Os clientes em potencial desejam conteúdos diferentes enquanto se deslocam pelo funil de vendas. Por isso, não envie o mesmo tipo de e-mail para o qual você está enviando seus leads.

O estágio do cliente: satisfação do cliente

Parabéns! Sua perspectiva se transformou em um cliente. É onde todos que têm um serviço para oferecer ou um produto para vender gostariam de ser, mas apenas um número limitado de pessoas que estão interessadas nesse serviço ou produto se tornará um cliente.

Repetidamente, ofereça lembretes aos clientes e a oportunidade de adquirir seus serviços ou produtos. Envie-os por e-mail com informações sobre seus novos produtos ou promoções de vendas. Lembre os clientes de feriados próximos ou datas importantes relacionadas ao seu produto ou serviço.

Nesta fase, é um bom momento para apresentar upsell para seus produtos ou serviços. Crie uma oferta – uma garantia estendida ou um desconto em sua próxima compra – que trará ainda mais benefícios para os seus clientes se ela for atualizada. Essa estratégia é conhecida como upsell.

É importante lembrar que um funil de marketing é dinâmico. Não basta colocá-lo no lugar e esperar que faça todo o trabalho para você! Você precisa constantemente coletar novos dados e melhorar seus funis de marketing e vendas para obter melhores resultados. 

Embora seus funis possam funcionar, tudo valerá a pena quando você começar a transformar seus prospects em fãs, e você terá uma máquina bem lubrificada trabalhando para você.

Sempre pense do ponto de vista do seu cliente. O que eles querem? O que posso fazer para  superar suas expectativas e torná-los fãs leais? Pensar a partir da perspectiva do seu cliente e buscar feedback constantemente ajudará a criar o negócio que você sempre sonhou, e as referências boca-a-boca vão se espalhar como um incêndio!

Não é hora de você começar a criar funis de marketing e vendas de alto desempenho?